China: Guanxi en de menselijke factor

MeetIn organiseerde een studiereis naar China voor Rabobank Assen en Noord-Drenthe en een groep van 25 ondernemers. We bezochten miljoenensteden Shanghai en Peking en verdiepten ons in de Chinese (zakelijke) cultuur, innovatie en ondernemerschap. Op het programma stonden zowel bezoeken aan Chinese als Westerse bedrijven. Aan de hand van deze bedrijfsbezoeken behandelden we een breed scala aan onderwerpen, zoals Guanxi, e-commerce, marketing, human resources, start-ups, ondernemerschap, duurzaamheid en productie. In vier blogs doet directeur Wout Dingenouts verslag. Het derde deel van de serie gaat over Guanxi en de menselijke factor van zakendoen in China.

Zakendoen in China is meer dan kansen grijpen en uitdagingen overwinnen. Uiteindelijk valt of staat je succes met het hebben en behouden van goede relaties. De vertrouwensband die je hebt met zakelijke contacten, het respect dat je toont voor de cultuur en de relatie die je hebt met je Chinese werknemers geven de doorslag.

“Een groot verschil met de Nederlandse cultuur is dat een Chinees zijn zakenpartner wantrouwt, totdat die zijn vertrouwen gewonnen heeft.”

Pennen in de aanslag, want het volgende woord is er eentje om niet meer te vergeten: Guanxi. In essentie is Guanxi je relatie met anderen. Op het gebied van zakendoen is het begrip te vangen in termen als zakelijke wederkerigheid, vriendschap en persoonlijke invloed. Guanxi staat centraal in de Chinese cultuur en een goede balans draagt bij aan zakelijk succes. Vertrouwen is hierbij allesbepalend. Een groot verschil met de Nederlandse cultuur is dat een Chinees zijn zakenpartner wantrouwt, totdat die zijn vertrouwen gewonnen heeft. Dit staat lijnrecht tegenover onze manier, waarin we iemand vertrouwen tot anders bewezen is.

“Als je een visitekaartje ontvangt dien je die – als teken van respect – aandachtig te bekijken en dan pas weg te leggen.”

Guanxi speelt op vele vlakken een rol. Bij ieder zakelijk voorstel moet je je afvragen of het voorstel recht doet aan de ander. Het is een subtiel spel van geven en nemen, relaties opbouwen, vertrouwen geven, respect afdwingen, autoriteit verkrijgen en hiërarchie bepalen. Gezichtsverlies van je Chinese zakenpartner moet koste wat kost voorkomen worden en kennis van de etiquette is noodzaak. Een voorbeeld: als je een visitekaartje ontvangt dien je die – als teken van respect – aandachtig te bekijken en dan pas weg te leggen. Zakelijke relaties met zowel klanten als leveranciers moeten zorgvuldig worden onderhouden, anders loop je het risico dat ze naar de concurrent gaan. Hierbij is fysieke aanwezigheid belangrijk. Zo vliegt de directeur van Koninklijke Boon Edam gedurende het jaar naar alle uithoeken van China, om relaties te laten zien dat zij belangrijk zijn voor voor hem en het bedrijf.

“Er zijn voorbeelden van bedrijven die na een vakantie 35 procent van hun werknemers kwijt zijn, bijvoorbeeld als gevolg van uithuwelijking door de familie.”

Nog een cruciaal punt van aandacht voor Westerse bedrijven: de omgang met Chinees personeel. Vooral het behouden van personeel is een uitdaging. Veel werknemers komen van het platteland en wonen duizenden kilometers bij hun families vandaan. Enkele keren per jaar reizen zij terug naar huis en het is vervolgens afwachten of iedereen terugkeert. Er zijn voorbeelden van bedrijven die na een vakantie 35 procent van hun werknemers kwijt zijn, bijvoorbeeld als gevolg van uithuwelijking door de familie. Ook hier doet het belang van Guanxi zich weer gelden: investeer in een goede relatie met je werknemers. Bedrijven als Koninklijke Boon Edam en VDL spelen hierop in door Engelse lessen, verzekeringen en huisvesting voor werknemers en hun families aan te bieden. Het resultaat? Een werkrelatie die geen van de partijen zomaar op het spel zet.

Guanxi dus. Staat het genoteerd?